Stratégie

Prospection Digitale : Comment attirer et convertir vos prospects

La prospection digitale est devenue une étape essentielle pour toute entreprise souhaitant développer sa clientèle et accroître son chiffre d’affaires. En effet, avec l’évolution des technologies et des comportements des consommateurs, les méthodes de prospection traditionnelles sont de moins en moins efficaces. Nous verrons donc ensemble les bases de la prospection digitale, les techniques les plus efficaces et comment l’optimiser de sorte à transformer vos leads en clients fidèles.

Qu’est-ce qu’un Lead Prospect ?

Un lead prospect, ou prospect marketing, est une personne ou une entreprise ayant montré un intérêt pour vos produits ou services mais qui n’a pas encore effectué d’achat. Un lead prospect est généralement identifié grâce à des actions spécifiques telles que l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un livre blanc, ou encore la participation à un webinaire. En somme, c’est un contact qui mérite une attention particulière car il a un potentiel élevé de conversion en client.

Quelles sont les Techniques de Prospection Client sur internet ?

1. Le Content Marketing

Le content marketing consiste à créer et diffuser des contenus de qualité sur internet pour attirer et engager votre audience. Cela peut prendre la forme d’articles de blog, de vidéos, d’infographies, etc. Un contenu pertinent pour vos prospects est un contenu qui répond à leur problématique ou besoin. Le contenu proposé de manière gratuite est alors un premier lien que vous créez avec eux. Une bonne façon d’instaurer un premier contact et de les rendre affinitaire à votre marque.

2. Le SEO (Search Engine Optimization)

Par défaut, le SEO va de pair avec le content marketing. Pour rappel, le SEO est une technique incontournable pour améliorer la visibilité de votre site sur les moteurs de recherche. Il s’agit d’optimiser votre site et son contenu pour qu’ils répondent aux critères des moteurs de recherche, ce qui augmente vos chances d’attirer des visiteurs qualifiés.

L’objectif est de rendre vos contenus visibles au plus grand nombre. Rédiger du contenu est un premier pas vers une prospection digitale de qualité mais, sans visibilité, vous resterez inconnus de vos potentiels prospects.
Pour cela, il est important de rédiger vos contenus de manière optimisée pour les moteurs de recherche en y plaçant les mots clés que vos prospects seraient susceptibles de rechercher. Pensez donc à toutes les intentions de recherche en lien avec votre produit ou service, quelle que soit l’étape de décision où votre prospect se trouve.

Optimiser vos contenus pour les moteurs de recherche permet non seulement d’attirer des visiteurs sur votre site, mais aussi de les convertir en leads prospects. Il y a fort à parier que vos potentiels clients recherchent la réponse à leur besoin sur les moteurs de recherche en tout premier lieu. Ainsi, si vous proposez un contenu qui répond à leur requête et que vous apportez une réponse à leur besoin, ils seront davantage enclins à vous contacter dans le but d’avoir plus d’informations. Et c’est là que vous obtenez votre premier prospect, sans avoir investi de budget média !

3. Le SEA (Search Engine Advertising)

A l’inverse du SEO détaillé précédemment, le SEA est une technique de référencement payant. Cela signifie qu’il faudra envisager une enveloppe budgétaire en vue de médiatiser vos contenus.

En effet, il faut savoir que le référencement naturel (SEO) est long à porter ses fruits. Cela demande beaucoup d’effort en amont et une grande patience pour commencer à voir les premiers résultats. C’est pourquoi une des autres techniques que je vous propose est d’utiliser le référencement payant.

Le SEA vous permet d’attirer du trafic qualifié de manière rapide et ciblée. Vous pouvez ainsi vous rendre visible sur les moteurs de recherche dans la minute, ce qui a pour but de fortement accélérer votre prospection digitale. Il est crucial de bien définir vos mots-clés et votre audience pour maximiser le retour sur investissement de vos campagnes.
Si vous avez besoin de conseil pour le lancement de votre campagne SEA, n’hésitez pas à contacter une consultante Google ads.

A lire aussi : Campagne SEA : Créer et Optimiser votre campagne efficacement

4. Les Réseaux Sociaux

Les réseaux sociaux sont des plateformes idéales pour votre prospection digitale car ils vous permettent d’interagir avec vos prospects là où ils se trouvent. En effet, vos prospects utilisent les réseaux sociaux quotidiennement pour se divertir et obtenir des informations sur des marques, des produits et services. En adoptant les bons codes et en diffusant des contenus de qualité, vous pourriez attirer leur attention sur votre marque. Publiez régulièrement du contenu engageant afin d’entrer en contact avec eux.

Aussi, pour accélérer la diffusion et obtenir plus rapidement des résultats, vous pouvez utiliser des outils publicitaires comme Facebook Ads ou LinkedIn Ads. Les publicités payantes vous permettent de cibler vos prospects de manière précise en leur adressant directement vos contenus. 

Toutefois, le lancement de campagnes social ads requiert quelques connaissances en webmarketing pour ne pas dépenser son argent dans le vent. Si vous souhaitez vous faire accompagner pour la mise en place et l’optimisation de vos campagnes lead génération en social ads n’hésitez pas à me contacter.

A lire aussi : Stratégie Social Media pour des campagnes efficaces

5. L’Email Marketing

Une fois que vous avez créé un premier contact avec vos prospects, et si ces derniers vous ont accordé leur confiance en laissant leur adresse email, alors l’email marketing prend tout son sens. En effet, il s’agit d’une technique efficace pour convertir vos leads en clients.

Il permet non seulement de maintenir une communication directe avec vos prospects, mais aussi de les engager et de les convertir en clients. En effet, en envoyant des emails personnalisés et pertinents, vous conservez le lien avec vos prospects et augmentez vos chances de conversion.

L’email marketing a plusieurs avantages. D’une part, il est relativement peu coûteux par rapport à d’autres canaux de marketing. Les coûts incluent généralement les frais d’un service d’emailing et le temps passé à créer les emails.

D’autre part, vous pouvez personnaliser vos emails en fonction des préférences et du comportement de vos prospects. Cela améliore l’engagement et les taux de conversion.

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Audrey Guillot
Consultante en Marketing Digital

Comment Améliorer Votre Prospection Digitale ?

1. Analysez et segmentez votre audience

Pour optimiser votre prospection digitale, il est crucial de bien connaître votre audience. Utilisez des outils d’analyse comme Google Analytics pour recueillir des données sur vos visiteurs et les segmenter en fonction de critères pertinents (âge, localisation, comportement en ligne, etc.).

2. Personnalisez vos interactions

La personnalisation est la clé pour engager vos prospects. Utilisez les données collectées pour envoyer des messages personnalisés qui répondent aux besoins spécifiques de chaque segment de votre audience.

3. Utilisez des outils d’automatisation

Les outils d’automatisation du marketing, comme HubSpot ou Marketo, vous permettent de gérer efficacement vos campagnes de prospection. Ils facilitent la segmentation, la personnalisation et le suivi des interactions avec vos prospects.

4. Mesurez et Optimisez vos efforts

Il est essentiel de mesurer l’efficacité de vos actions de prospection. Définissez des KPI (indicateurs de performance clés) et utilisez des outils d’analyse pour évaluer vos performances. Ajustez vos stratégies en fonction des résultats obtenus pour optimiser continuellement vos campagnes.

5. Pensez votre approche omnicanale

Il est important d’envisager votre prospection digitale via une approche omnicanale. Assurez-vous ainsi que tous les points de contact (site web, réseaux sociaux, email, téléphone, etc.) sont intégrés afin d’offrir une expérience cohérente aux prospects marketing.

A retenir

La prospection digitale est un processus complexe mais efficace pour l’acquisition de nouveaux clients. En comprenant ce qu’est un lead prospect, en maîtrisant les techniques de prospection client sur internet, et en optimisant votre entonnoir de prospection, vous pouvez attirer et convertir des prospects qualifiés de manière efficace. Adoptez une approche stratégique, mesurez vos résultats et ajustez vos actions pour maximiser votre succès.

En suivant ces conseils et en appliquant ces techniques, vous pourrez non seulement attirer des leads prospects qualifiés mais aussi optimiser votre processus de conversion pour transformer vos visiteurs en clients fidèles. La prospection digitale est un investissement rentable et essentiel pour assurer la pérennité et la croissance de votre entreprise.

La création d’un plan média marketing est vivement recommandée pour toute entreprise cherchant à maximiser sa visibilité et à atteindre son audience. C’est d’autant plus vrai dès lors que vous envisagez une stratégie média comprenant plusieurs leviers d’acquisition différents.

Avant d’en dire plus, et si ce n’est pas déjà fait, je vous invite à lire l’article sur la stratégie média. Vous y trouverez les informations essentielles pour définir votre audience, votre objectif, sélectionner les médias appropriés ou encore définir votre budget. C’est grâce à cette étape préparatoire que vous serez en mesure de créer le plan média qui saura répondre à l’objectif fixé.

Si votre stratégie média est déjà prête, alors voyons comment faire un plan média digital.

Qu’est ce qu’un plan média ?

Le plan média est une composante opérationnelle de la stratégie média. Il se concentre sur l’implémentation pratique des décisions prises dans le cadre de la stratégie. En ce sens, il détaille où, quand, et comment la publicité sera diffusée et spécifie les canaux, les moments de diffusion, les fréquences, et parfois même les coûts associés. Le plan média sert de guide pour la mise en œuvre concrète des éléments décidés dans la stratégie média. Il inclut généralement des indicateurs de performance spécifiques pour évaluer l’efficacité de chaque élément du plan.

Réussir un plan média en 5 étapes :

Le plan média se présente généralement sous format Excel et recense toutes les informations qui vous permettront de suivre semaine par semaine vos performances par rapport à votre plan et surtout par rapport aux objectifs que vous vous serez fixés pour votre campagne pub.

1. Les leviers d’acquisition

Il existe de nombreux leviers d’acquisition marketing qui vous permettront de répondre à votre objectif ou à vos sous-objectifs. Par exemple, nous pouvons citer les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, la publicité d’affichage web, l’affiliation entre autres. Il s’agit donc, en premier lieu, dans la première colonne de votre plan média, de lister les leviers d’acquisition que vous avez choisi pour votre campagne.

2. L’audience

En face de chaque levier que vous avez identifié comme prometteur, indiquez l’audience que vous souhaitez toucher. Suivant le levier, l’audience pourra être plus ou moins précise. Par exemple, une campagne sur les réseaux sociaux permet un ciblage beaucoup plus précis qu’une campagne Display. L’audience visée en sera par conséquent différente.

3. Le budget

Dans la troisième colonne, vous pouvez renseigner le budget que vous souhaitez accorder à votre campagne. Celui-ci dépendra évidemment des moyens que vous souhaitez ou pouvez déployer, mais aussi du média choisi. Certains médias sont facturés au clic, d’autres à l’impression, ou encore à la conversion. Suivant le prix moyen de vos clics, impressions ou conversions, et dans l’optique de générer du résultat, le budget alloué devra donc être cohérent, sous peine de dépenser de l’argent dans le vent.

4. Vos objectifs et projections

La 4ème partie de votre plan média reprendra les objectifs que vous vous êtes fixés ainsi que les projections ou résultats attendus pour chacun des médias sélectionnés. Vos objectifs doivent être cohérents par rapport aux moyens disponibles pour qu’ils soient atteignables. Par exemple, si votre coût d’acquisition moyen est de 30€ mais que votre budget mensuel est de 500€, vous réussirez difficilement à faire plus de 16 ventes dans le mois. Espérer en faire 50 serait donc dans cet exemple totalement inadapté.

5. La planification

Dans cette dernière étape, il s’agit de définir les périodes d’activation de vos campagnes. Dans une stratégie multi-leviers, vous pouvez envisager d’activer tous les leviers au même moment ou bien les uns après les autres. Peut-être aussi que votre budget sera plus élevé à une période de plus forte activité ou bien lors d’une offre promotionnelle par exemple. C’est le moment de le planifier.

A retenir

La création d’un plan média marketing requiert une approche stratégique, que vous soyez un professionnel du marketing digital ou un dirigeant d’entreprise. Identifiez le moment opportun en fonction de vos objectifs et du contexte, puis suivez une méthodologie claire pour assurer le succès de votre plan. En respectant ces étapes, vous serez prêt à optimiser votre visibilité et à atteindre vos objectifs.

La stratégie média est une composante essentielle de toute campagne marketing réussie. Il s’agit d’un plan détaillé qui détermine comment utiliser les médias, de façon à atteindre ses objectifs marketing et publicitaires. Autrement dit, le but d’une stratégie média est d’atteindre votre audience cible de manière efficace, de maximiser la visibilité de la marque et d’obtenir un retour sur investissement positif. Il est donc primordial de prendre le temps de définir une stratégie média efficace avant de lancer toute campagne publicitaire.

Qu’est-ce qu’un Média ?

Tout d’abord, revenons sur ce qu’est un média. Il s’agit d’ un canal ou un support de communication qui permet de diffuser des messages à un public cible. Les médias peuvent d’ailleurs être classés en deux catégories principales :

• Les Médias Traditionnels : Cela inclut la télévision, la radio, les journaux, les magazines, les affiches publicitaires, et le publipostage. A noter, les médias traditionnels ont longtemps été les piliers de la publicité.
• Les Médias Digitaux : Cela comprend les sites web, les blogs, les médias sociaux, les emails, la publicité en ligne, etc.

Les médias digitaux, quels avantages ?

L’utilisation des médias digitaux dans une stratégie média présente plusieurs avantages :

Tout d’abord, ils permettent de cibler très précisément des groupes démographiques, des intérêts, des comportements d’achat, etc. Cela signifie que vos publicités sont diffusées uniquement auprès des personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services.

Ils offrent également des possibilités d’interaction avec votre audience que vous n’aurez pas nécessairement via les leviers traditionnels. Que ce soit par le biais de commentaires sur les médias sociaux, de formulaires de contact sur le site web, ou d’autres formes de participation, toutes ces actions favorisent l’engagement et les conversations.

Ensuite, ils permettent une mesure précise des performances publicitaires. En effet, vous pouvez facilement suivre le nombre de clics, les conversions, les impressions, et bien plus encore. Cela permet d’ajuster rapidement votre stratégie en fonction des résultats observés.

Ils sont souvent plus abordables que les médias traditionnels et ne sont pas soumis à un minimum d’investissement.

Enfin, ils permettent d’ajuster rapidement votre campagne en fonction des réactions du public, ce qui vous permet d’optimiser votre stratégie en temps réel et donc d’éviter les dépenses inutiles.

Comment Faire une Stratégie Média ?

Nous y venons ! La création d’une stratégie média efficace peut être réalisée à travers ces 8 étapes clés :

1. Définir vos Objectifs

La première étape consiste à définir clairement les objectifs de votre campagne. Avant de dépenser le moindre centime, demandez vous ce que vous cherchez à accomplir. Est-ce qu’il s’agit d’augmenter la notoriété de la marque, d’accroître le trafic de votre site, de générer des ventes ou bien d’améliorer le retour sur investissement ? En fonction de l’objectif à atteindre, votre stratégie sera complètement différente.

2. Connaître Votre Audience

A qui allez-vous vous adresser ? Lors de cette deuxième étape, il est essentiel de définir votre audience. Qui sont vos visiteurs, vos prospects, vos clients ? De toute évidence, il faut pouvoir identifier quels sont leurs besoins, leurs préférences et leurs habitudes de consommation de médias ?

3. Choisir les Médias Appropriés

En fonction de votre audience, définie précédemment, sélectionnez les médias les plus appropriés. Par exemple, si vous vous adressez à un public jeune, les médias sociaux peuvent être un choix judicieux. En revanche, si la cible est plus âgée, les médias traditionnels pourraient mieux fonctionner.

4. Créer un Budget

La 4ème étape de votre stratégie média consiste à établir un budget réaliste pour votre campagne. Combien êtes-vous prêt à investir dans chaque média ? Et, surtout, combien estimez-vous gagner en rentabilité sur chacun d’eux. Assurez vous que votre budget soit en adéquation avec vos objectifs et votre business. Si votre budget est trop limité, il vous sera difficile d’enregistrer des conversions. Dans ce cas, je vous recommande de réduire le choix des leviers afin de ne pas trop dilluer le montant de votre investissement et maximiser vos chances de rendement.

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Audrey Guillot
Consultante en Marketing Digital

5. Concevoir un Message Convaincant

Créez un message publicitaire qui soit pertinent, convaincant et mémorable. Non seulement, votre message doit être en harmonie avec le média choisi, mais il doit aussi être compris facilement par votre audience. N’oubliez pas d’inclure un Call to Action à votre créa afin de transmettre explicitement l’action que vous attendez de votre audience.

6. Planifier la Diffusion

Déterminez quand et comment vous diffuserez votre message à travers les médias afin de répondre à l’objectif fixé. Pour cela, je vous conseille de mettre en place un plan média détaillé.

7. Suivre et Mesurer

Pendant la diffusion de la campagne, suivez les performances de chaque média. Le suivi et la mesure des résultats sont en effet essentiels pour évaluer l’efficacité d’une stratégie média. Je vous recommande pour cela de prêter particulièrement attention aux Kpis qui se rapportent à vos objectifs. Ce sont ces derniers qui vous aideront dans votre prise de décision. Par exemple, si votre objectif est de générer du trafic sur votre site internet, les clics ou le CTR (taux de clics) seront des indicateurs clés à surveiller. En revanche, pour un objectif de conversion, on s’attardera davantage sur des KPI tels que le CPA (coût d’acquisition) ou le taux de conversion.

8. Optimisation

Nous arrivons à la dernière étape. Cette fois-ci, sur la base des données recueillies et de l’analyse que vous aurez faite, ajustez votre stratégie et concentrez vos ressources sur les médias qui fonctionnent le mieux. Ainsi, au fur et à mesure de la diffusion, vous devriez constater que vos KPI s’améliorent. Si, malgré vos efforts, vous ne parvenez pas à optimiser vos performances, vous pouvez demander un accompagnement de conseil en stratégie digitale.

A retenir

La stratégie média est un élément clé de toute campagne marketing réussie. Elle vous permet de cibler efficacement votre public, de délivrer des messages convaincants, et de mesurer les résultats. En comprenant ce qu’est un média et comment créer une stratégie, vous avez désormais les clés pour concevoir des campagnes publicitaires efficaces. N’oubliez pas de surveiller et d’ajuster votre stratégie au fil du temps pour rester en phase avec les évolutions de votre marché et de votre audience.